Las góndolas venden más que los anuncios: el marketing que no se ve, pero se siete.

Hay una verdad que pocos quieren aceptar en el retail: no siempre gana la marca con más presupuesto, sino la que mejor acomoda su producto.

Podés tener la mejor campaña, el mejor empaque y el mejor precio, pero si el cliente no te encuentra —o te encuentra mal ubicado—, perdiste la venta.

Porque el momento más decisivo no ocurre en la agencia…ocurre frente a la góndola.

El punto de venta es el campo de batalla real

El 70% de las decisiones de compra en tiendas de conveniencia y supermercados se toman frente al anaquel. Y sin embargo, gran parte de los equipos de marketing siguen enfocando su estrategia fuera del punto de venta.

Los consumidores no compran solo productos; compran percepciones. Y esas percepciones se construyen con visibilidad, orden y emoción visual.

“Una buena góndola es más persuasiva que un spot en horario prime.”

Qué es un planograma (y por qué debería importarte)

Un planograma es el mapa visual que define dónde, cuántos y cómo se ubican los productos en una estantería. No es solo un plano técnico: es una estrategia de marketing tridimensional.

Cuando se diseña bien, un planograma logra tres cosas:

1. Optimiza ventas: aumenta la rotación de productos y reduce inventarios muertos.

2. Mejora la experiencia: el cliente encuentra rápido lo que busca.

3. Refuerza la marca: una ubicación coherente transmite orden, confianza y valor.

Ejemplo: la bebida olvidada

En una cadena de tiendas de conveniencia donde trabajé, una marca de bebidas energéticas se quejaba de bajas ventas. Revisamos el planograma y descubrimos que estaba colocada abajo, junto a jugos y agua saborizada.

Cambiamos su ubicación al nivel de los ojos, entre bebidas isotónicas y café frío —productos con la misma intención de consumo. Resultado: +28% de incremento en ventas en solo 3 semanas.

No fue magia, fue marketing visual.

Cómo se decide qué va en cada nivel

En términos simples:

• Nivel de los ojos: productos de impulso o mayor rentabilidad.

• Nivel de las manos: productos de compra regular o de alta rotación.

• Nivel inferior: productos grandes, pesados o de menor margen.

• Nivel superior: productos premium o de menor frecuencia de compra.

Y la clave está en entender que no todos los productos deben competir por el mismo espacio, sino por el espacio que les genera mayor retorno.

Herramientas que transforman datos en decisiones

Las principales cadenas de retail usan herramientas como JDA Space Planning (Blue Yonder) o Nielsen Spaceman, que permiten:

• Analizar ventas por centímetro lineal.

• Simular diferentes planogramas y prever su impacto.

• Detectar brechas de cumplimiento en tienda.

• Integrar datos de shopper y performance real

  
  

  Lo que antes se decidía por intuición, hoy se optimiza con analítica visual.

El lado B del marketing: el “anuncio silencioso”

Cada vez que un cliente pasa frente a una góndola, hay un anuncio en marcha. No hay jingles, ni modelos, ni slogans. Solo colores, alturas, patrones y decisiones inconscientes.

Y ahí es donde el marketing demuestra su madurez: cuando deja de ser solo “creativo” y se vuelve “estratégicamente visual”.

Consejos para optimizar tu exhibición (sin software)

Si tenés una tienda o trabajás con retail, aplicá estas reglas base:

1. Organizá por necesidad, no por marca. El cliente busca soluciones, no logos.

2. Agrupá por frecuencia de uso. Lo que se compra junto, se debe exhibir junto.

3. Ubicá los productos nuevos en zonas calientes. Nivel de ojos o junto a productos líderes.

4. Revisá semanalmente tu cumplimiento. Una góndola desordenada mata la estrategia.

5. Cuidá el “gap visual”. Si hay espacios vacíos, el cliente percibe desabastecimiento o poca rotación.

El poder del cross merchandising

En una farmacia, colocamos gotas para ojos junto a lentes de lectura y toallitas limpiadoras. Resultado: +15% en ventas cruzadas sin invertir un solo lempira en publicidad.

Esa es la esencia del retail inteligente: vender más, con lo que ya tenés.

Los anuncios atraen al cliente. El precio lo tienta. Pero la góndola lo convence.

Y en un mundo saturado de publicidad, el marketing más poderoso sigue siendo el que ocurre donde la decisión se toma con la vista, no con el clic.

“Quien domina el anaquel, domina la venta.”

Métricas clave que deberías seguir

• Rotación semanal por SKU.

• % de cumplimiento del planograma.

• Ventas por centímetro lineal.

• Incremento en ventas cruzadas.

• Dwell time (tiempo de permanencia frente a la categoría).

El marketing no termina cuando el cliente entra a la tienda. Ahí es donde realmente empieza. Porque podés gastar miles en medios, pero si tu producto no está donde debe estar, estás financiando la publicidad… de tu competencia.

La góndola no miente: muestra qué tan bien entendés a tu consumidor, a tu categoría y a tu propio negocio.

Así que la próxima vez que visites un punto de venta, no mires solo las ventas: mirá la historia que cuenta tu estantería. ¿Está ordenada, coherente y viva? ¿O está apagada, confundida y vacía?

La diferencia entre exhibir y vender está en los centímetros, no en los likes.

Si querés optimizar la forma en que tu marca se presenta en el punto de venta, mejorar tu ejecución y convertir cada góndola en un vendedor silencioso, contactame.

Ayudo a equipos de marketing y trade a alinear estrategia, espacio y comportamiento del consumidor para vender más — con ciencia, no con suerte.