La trampa de los descuentos eternos: cuando el cliente ya no compra, solo espera la próxima oferta

En muchos negocios de Latinoamérica, el primer reflejo para vender más es bajar precios. El famoso “-20% en todo”, el “lleve 2 y pague 1” o los descuentos permanentes de temporada. Y sí, al inicio las cajas suenan más fuerte… pero lo que pocos ven es la factura invisible: se entrena al cliente a nunca pagar el precio real.

Es como esa relación donde uno de los dos siempre está cediendo. Al principio parece amor, pero con el tiempo se convierte en dependencia.

El espejismo de las ventas rápidas

Un descuento trae flujo inmediato, pero también destruye margen.

• Una farmacia lanzó “12% en toda la tienda durante un mes”. Las ventas subieron 22%, pero el margen cayó 14%. Resultado: trabajaron más, contrataron personal extra… y ganaron menos.

• Una tienda de ropa en San Pedro Sula mantiene “rebajas permanentes”. Hoy, los clientes ya no entran buscando moda… entran preguntando: “¿Cuándo empieza el 70%?”. El descuento dejó de ser incentivo, se volvió expectativa.

Psicología del consumidor: el cliente se acostumbra rápido

Cuando una marca educa al consumidor a esperar ofertas, ocurre un fenómeno simple:

• Ya no compra por valor, sino por precio.

• Si no hay promoción, no hay compra.

• El precio real deja de existir en su mente.

Ejemplo: las compañías telefónicas con “doble saldo” o “paga 3 y recibe 7 días”. El cliente aprendió a no recargar hasta que la oferta esté disponible. No fidelizó por amor a la marca, sino por condición de la promoción.

El camino alternativo: vender sin regalar margen

El Lado B es que no necesitas descuentos eternos para mover inventario o atraer clientes. Necesitas diferenciación:

1. Experiencia memorable: una óptica que ofrece diagnóstico con tecnología avanzada y asesoría de estilo vende lentes al precio real, porque el cliente entiende el valor detrás.

2. Storytelling detrás del producto: un vino con historia, terroir y recomendación experta se paga mejor que uno en promoción sin contexto.

3. Fidelización real: un programa que premia la lealtad (puntos, membresías, beneficios exclusivos) es más rentable que regalar margen cada semana.

Consejo práctico: promociones inteligentes

Si vas a usar descuentos, que sea como cirugía, no como aspirina:

• Limitados en tiempo y producto: un 2x1 solo un fin de semana en una categoría específica.

• Con objetivo claro: liquidar inventario viejo o lanzar un producto nuevo.

• Con storytelling: “Este viernes celebramos nuestra comunidad con un beneficio especial”, no “rebaja porque sí”.

• Medibles: define qué KPI quieres mover (rotación de inventario, captación de clientes nuevos, aumento de ticket promedio).

Lo barato no siempre vende más, a veces solo mata más rápido el negocio. El cliente que se enamora de tu precio, se va con quien le baje un peso más. El cliente que se enamora de tu valor, se queda incluso cuando alguien le ofrece menos.

Ahora te pregunto: ¿tu negocio está vendiendo valor… o entrenando clientes para esperar la próxima oferta?