La promoción que no busca vender… pero vende más que todas.
- Gaston Padilla
- 30 oct
- 2 Min. de lectura
Hace unos años, asesoré a una cadena de cafeterías que no lograba mover su producto más rentable: el café grande. Todo el mundo pedía el pequeño. A pesar de promociones, carteles y combos, el resultado era el mismo. Hasta que hicimos un cambio mínimo… y las ventas se dispararon.
No bajamos precios.
No hicimos descuentos.
Solo creamos un señuelo.
El cliente no elige con lógica, elige por comparación. No sabe cuánto “debería” costar un café, una montura o un servicio de consultoría. Solo evalúa si una opción parece mejor que otra.
Y ahí es donde la mayoría de los negocios se equivoca: crean catálogos sin estrategia de contraste. Ofrecen tres productos… pero sin una historia que oriente la decisión. Y si no hay guía, el cliente elige por precio. Y cuando el cliente elige por precio… perdés rentabilidad.
Una promoción señuelo no es una trampa. Es una herramienta psicológica para resaltar el valor real de lo que querés vender.
En la cafetería, agregamos una opción intermedia:
Pequeño: L.50.00
Mediano: L. 65.00 (señuelo)
Grande: L. 69.00
¿Resultado? El 70% empezó a comprar el grande. ¿Por qué? Porque el mediano hizo que el grande pareciera una ganga. El señuelo no se vende. Hace vender.
El cerebro humano no decide en el vacío, necesita comparar. Cuando ves una opción aislada, dudás.Pero cuando ves tres, tu mente busca la opción “más inteligente”.
Y eso es lo que aprovecha una promoción señuelo: Introducir una opción ligeramente menos conveniente para que otra luzca irresistible.
Otros ejemplos:
Tres paquetes de lentes:
Básico – Lentes + mica normal – L. 1,200
Protección Azul (señuelo) – Lentes + filtro azul – L. 1,700
Premium Antirreflejo – Lentes + filtro azul + antirreflejo – L. 1,900
Cuando el cliente veía solo el básico y el premium, elegía el barato. Pero al ver el señuelo en medio, el premium se convertía en el “más lógico”.
El señuelo no se vende, pero hace vender el que más conviene al negocio.
En un Restaurante
Antes:
Plato del día: L. 180
Pasta con camarones: L. 250
La mayoría pedía el plato del día. Después del señuelo:
Plato del día: L. 180
Pasta con pollo (señuelo): L. 240
Pasta con camarones: L. 250
“Por solo L.10 más, pido la de camarones.”Resultado: ticket promedio subió 25%. Y el señuelo, otra vez, cumplió su función: ser comparado, no comprado.
Uno mas, para servicios profesionales
Un consultor en marketing ofrecía:
Plan básico: diagnóstico – L. 5,000
Plan completo: diagnóstico + estrategia personalizada – L. 10,000
La mayoría elegía el básico. Agregamos un señuelo:
Plan intermedio (señuelo): diagnóstico + ideas generales – L. 9,000
Resultado: el 70% migró al plan completo, porque la diferencia de L. 1,000 “valía la pena”.
El Lado B, El señuelo no manipula al cliente…Lo ayuda a entender el valor que muchas veces no puede medir por sí mismo.
Cuando dominás la psicología detrás del precio, dejás de competir por ser el más barato…y empezás a competir por ser el más inteligente.
¿Querés que te ayude a estructurar tu estrategia de precios con efecto señuelo? Puedo mostrarte cómo usarlo para aumentar tus conversiones sin tocar tus márgenes. Escribime y diseñamos juntos tu matriz de valor real.
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