La cocaína del marketing: tácticas que seducen, venden rápido y destruyen lento

En los años 80, la cocaína era símbolo de poder, éxito y adrenalina. Pero detrás del brillo, todos sabían que el costo era altísimo: adicción, desgaste y destrucción.El marketing tiene sus propias “líneas” de cocaína: tácticas que ofrecen un rush inmediato —ventas rápidas, métricas infladas, notoriedad instantánea— pero que, mal gestionadas, acaban por desgastar la marca y vaciar su rentabilidad.

1. El descuento eterno: la primera dosis

Muchos negocios comienzan con el recurso más tentador: bajar precios.

• Ejemplo: JCPenney en EE. UU. pasó años enseñando a sus clientes que siempre habría un “sale”. Cuando intentó volver a precios normales, la gente simplemente dejó de comprar.

• Anécdota de retail: en farmacias y supermercados, he visto cómo una promoción “2x1” dispara las ventas en un mes… pero después nadie compra sin ella. El cliente ya está condicionado.

Consejo: Los descuentos deben ser como un analgésico, no como la dieta diaria. Úsalos en momentos clave, no como estrategia central.

2. La compra de seguidores: dopamina digital

Las métricas de vanidad son el “shot” favorito de muchos. Comprar seguidores o likes crea la ilusión de éxito inmediato.

• Caso común: Marcas locales con 100K seguidores comprados, pero sin interacción real. El feed parece un billboard vacío: muchos números, cero comunidad.

• Caso positivo: Marcas como Gymshark prefirieron construir comunidad con microinfluencers reales, y hoy venden millones con un engagement auténtico.

Consejo: la cocaína digital son los likes, pero la vitamina diaria son las conversaciones reales con tus clientes.

3. El viral sin propósito: la euforia de 15 minutos

El sueño de todo CMO: que tu marca “se haga viral”.

• Ejemplo: La campaña del “Harlem Shake” en 2013 hizo que miles de empresas grabaran videos ridículos. ¿Resultados? Un par de vistas, ninguna construcción de marca.

• Ejemplo contrario: Nike no se sube a cualquier meme. Elige causas poderosas (como el caso Colin Kaepernick) y construye un relato consistente, aunque genere polémica.

Consejo: Pregúntate: ¿este contenido viral construye mi identidad o solo me da risas pasajeras?

4. El influencer equivocado: la dosis peligrosa

Trabajar con influencers puede ser una mina de oro… o la cocaína que destruye tu reputación.

• Caso: Pepsi con Kendall Jenner en 2017. Una campaña diseñada para conectar con movimientos sociales terminó pareciendo burla y fue retirada en días.

• Caso positivo: Daniel Wellington (marca de relojes) apostó por microinfluencers y convirtió un producto promedio en un objeto aspiracional.

Consejo: no te drogues con la fama de alguien más. Busca voces que realmente conecten con tu cliente.

5. La obsesión con “el corto plazo”

La cocaína del marketing no es una sola táctica, es una mentalidad: vivir para la venta de hoy sin pensar en el cliente de mañana.

• Anécdota personal: En el sector farmacéutico, muchas veces vi cómo una farmacia ganaba en el mes gracias a promociones extremas, pero en el siguiente debía volver a inyectar descuentos aún más agresivos porque había perdido fidelidad real.

• Caso histórico: Kodak vivió del “rush” de su posición dominante, ignorando la fotografía digital hasta que fue demasiado tarde.

El lado B: ¿qué hacer entonces?

No se trata de demonizar estas tácticas. Así como la cocaína médica tiene aplicaciones quirúrgicas, en marketing estas herramientas pueden usarse con propósito:

1. Descuentos estratégicos → en lanzamientos o liquidaciones, no como rutina.

2. Métricas reales → mide engagement, NPS, LTV, no solo likes.

3. Contenido con propósito → viral sí, pero alineado a tu “Porque”.

4. Influencers con coherencia → mejor pocos y relevantes que masivos y vacíos.

5. Estrategia balanceada → combina tácticas rápidas con branding y comunidad a largo plazo.

La cocaína del marketing es tentadora: seduce, da resultados inmediatos y hasta genera aplausos en la sala de juntas. Pero si quieres una marca que trascienda, necesitas más que un rush de dopamina: necesitas estrategia, coherencia y construcción de valor.

Porque al final, las marcas que sobreviven no son las que más gritan ni las que más descuentan… sino las que saben crear una relación real, sostenible y significativa con sus clientes.

¿Tu marca vive del rush inmediato o de la construcción a largo plazo? Platiquemos...