El ROI no se mide solo en números

La semana pasada, en una entrevista de trabajo, me preguntaron: “¿Como mide el ROI?”

Y claro, por ser una pregunta sencilla y práctica, esperaban, considero yo, la respuesta de libro:

• ROI = (Ganancia – Inversión) / Inversión x 100

Pero respondí algo que seguramente no fue lo que esperaban:

• El ROI se mide desde la estrategia y la intención.

Espero haber podido defender mi punto. Porque los números solos no cuentan la historia. Podés tener el mejor Excel del mundo, pero si tu estrategia no tiene un propósito claro, estás midiendo movimiento, no progreso.

Ejemplo 1: ROI en marketing digital

Estrategia: campaña en Meta Ads para atraer pacientes a una óptica. Inversión: L. 10,000 en anuncios durante un mes. Resultado: 120 personas agendaron cita, de las cuales 70 compraron un lente con ticket promedio de L. 2,000. Ingresos: 70 x L. 2,000 = L. 140,000

Fórmula: ROI = (140,000 – 10,000) / 10,000 = 1,300%

Pero aquí viene el Lado B: Si esas 70 personas recomiendan la óptica o regresan al año siguiente, el verdadero ROI no es 1,300%, es lealtad acumulada. Porque el marketing rentable no es el que más vende, sino el que más repite ventas .

Ejemplo 2: ROI en marketing tradicional

Estrategia: patrocinio de brigada médica o feria comunitaria. Inversión: L. 25,000 entre materiales, personal y logística. Resultado directo: 300 personas atendidas, 80 compran en el momento (L. 1,800 promedio) = L. 144,000.

ROI inmediato: (144,000 – 25,000) / 25,000 = 476%

Pero el ROI real llega meses después, cuando esas personas vuelven, recomiendan o confían en la marca por su impacto social. Es el ROI emocional: el retorno de la confianza.

Ejemplo 3: ROI en branding o contenido orgánico

Estrategia: campaña de storytelling en redes contando historias de clientes reales. Inversión: L. 6,000 entre producción, copies y diseño. Resultado: +30% de alcance, +50% de interacción y +15% en ventas mensuales durante tres meses.

ROI estimado: (Ventas adicionales – inversión) / inversión (L. 30,000 – 6,000) / 6,000 = 400%

Pero más allá del número, este tipo de estrategia construye reputación. Y cuando una marca tiene reputación, el ROI deja de ser una ecuación y se convierte en un activo.

En resumen:

1. El ROI técnico mide el retorno económico.

2. El ROI estratégico mide el retorno del propósito.

3. El ROI emocional mide el retorno de la confianza.

Y las tres deben coexistir para crear una marca rentable y sostenible.

Tip: Antes de lanzar cualquier campaña, respondé tres preguntas:

1. ¿Qué espero cambiar o provocar?

2. ¿Cómo lo voy a medir?

3. ¿Qué valor quiero generar además de vender?

El ROI no se mide al final, se diseña desde el principio. Y cuando tu estrategia tiene propósito, el retorno siempre llega… en ventas, reputación o lealtad.

¿Cómo estás midiendo el ROI en tu negocio: en números, en impacto o en relaciones?