El mayor asesino de negocios… Los supuestos cruciales equivocados

En marketing y en negocios, muchas veces creemos que lo que nos hará fallar será la competencia, la economía o la falta de presupuesto. La verdad es más dura: lo que realmente hunde empresas son los supuestos que damos por ciertos… y no lo son.

Estos se llaman Supuestos de Crucial Importancia (SCI). Son condiciones que deben ser verdaderas en el mundo real para que tu negocio, producto u oferta tengan éxito.

Y aquí está el detalle: Todas las empresas, sin excepción, se sostienen sobre SCI. La diferencia entre crecer o quebrar está en identificarlos, validarlos y corregirlos a tiempo.

¿Qué es un SCI?

Imagina que lanzas una cafetería y partes del supuesto: “Las personas de esta zona quieren café gourmet todos los días”.

Si ese supuesto es cierto → tu negocio florece. Si es falso → habrás invertido en máquinas caras, recetas y decoración para un cliente que en realidad solo quería café rápido y barato.

Un SCI no es una idea bonita ni un deseo: Es una afirmación sobre la realidad que, si se equivoca, tumba todo tu modelo de negocio.

Ejemplos

• Farmacias: “El cliente solo busca precio bajo en medicamentos”.

  • Realidad: descubrimos que valoraba más la conveniencia y disponibilidad inmediata.

  • Estrategia ganadora: reforzar surtido, ubicación estratégica y programas de fidelidad.

• Ópticas: “Los clientes compran lentes solo cuando se rompen”.

  • Realidad: gran parte de las ventas surgían de prevención visual y moda.

  • Estrategia ganadora: campañas de estilo de vida, brigadas visuales y alianzas corporativas.

• Startups digitales: “Tener muchos seguidores equivale a vender más”.

  • Realidad: likes no son ventas. El verdadero SCI está en atraer al cliente correcto.

  • Estrategia ganadora: medir conversión real, no vanidad digital.

Cómo aplicar este concepto en tu negocio

1. Identifica tus SCI Pregúntate: ¿Qué cosas deben ser ciertas para que mi empresa funcione?

   • Ejemplo: “La gente en mi colonia compra pan a diario.”

     
     

2. Valídalos con datos No te cases con la intuición. Haz encuestas, pilotos, revisa métricas.

   • Ejemplo: ¿realmente compran a diario o solo fines de semana?

     
     

3. Revisa y actualiza Un SCI válido hoy puede quedar obsoleto mañana.

   • Ejemplo: antes iban a tu local, ahora piden por WhatsApp.

El problema no es tener supuestos, porque todos los tenemos. El verdadero error es construir sobre ellos como si fueran verdades absolutas.

El mercado cambia, el cliente cambia… y tus supuestos deben evolucionar con él.

Consejo práctico

Haz una lista HOY con los 3 supuestos más importantes de tu negocio. Valídalos con clientes, con datos o con un experimento pequeño. Si alguno resulta falso, no lo veas como un fracaso, sino como el GPS que te dice hacia dónde ajustar tu estrategia.

Los Supuestos de Crucial Importancia son los cimientos invisibles de todo negocio. Quien los valida, construye sobre roca. Quien los ignora, construye sobre arena.

Si este contenido te hizo cuestionar tus propios supuestos, imagina lo que podemos construir juntos. Suscríbete a mi blog y llevemos tu negocio del supuesto… a la certeza.