Black Friday: el espejismo de las ventas (y cómo aprovecharlo sin perder dinero)

Cada noviembre, los negocios se visten de negro… pero no todos por buenas razones.

El Black Friday se ha convertido en un fenómeno global de consumo impulsivo. Un día (o mejor dicho, una semana entera) donde el cliente siente que si no compra, “pierde”. Pero para muchos emprendedores, es justo al revés: si no lo planifican, pierden.

El lado B: no todo negocio debería hacer Black Friday

Detrás de cada anuncio de “¡Hasta 70% de descuento!”, hay una verdad incómoda: muchas marcas venden más, pero ganan menos.

Ejemplo: Una tienda de ropa local ofreció un 50% de descuento esperando atraer más clientes. Vendió el doble de lo habitual. Pero al final del mes, su margen se desplomó un 60% porque no cubrió costos fijos ni reposición de inventario. Resultado: más ventas, menos utilidad.

Por eso, no todos los negocios deben lanzarse al Black Friday. Si tus márgenes son pequeños, tu inventario limitado o tu producto no es de alta rotación, podés salir perdiendo.

¿A quién SÍ le conviene hacer Black Friday?

1. Negocios con inventario detenido Tenés productos que no se mueven. El Black Friday puede ser tu oportunidad para limpiar stock sin dañar tu marca. Ejemplo: una tienda de lentes puede ofrecer descuentos solo en modelos de temporada pasada, pero mantener precio regular en los nuevos.

2. Emprendedores digitales o servicios escalables Si tu costo marginal es bajo (como cursos online, membresías, asesorías o suscripciones), una oferta bien pensada puede generar caja y nuevos clientes sin comprometer utilidades.

3. Tiendas con buena base de datos o CRM Si conocés bien a tus clientes, podés lanzar ofertas segmentadas y personalizadas (no masivas). Así premiás la fidelidad sin “abaratar” tu marca.

¿A quién NO le conviene hacerlo?

1. Negocios con baja rentabilidad Si tus márgenes ya son ajustados, un descuento agresivo puede comerse todo tu beneficio.

2. Emprendedores en etapa temprana Si recién estás construyendo tu posicionamiento, tirar precios te hace ver “necesitado”. En esta etapa, es mejor vender valor, no precio.

3. Marcas premium o de nicho aspiracional Si tu propuesta es exclusividad o lujo, participar en un Black Friday puede diluir tu percepción de marca. En lugar de eso, hacé un evento VIP con beneficios exclusivos, no descuentos masivos.

Estrategias inteligentes para aprovechar el Black Friday sin perder rentabilidad

1. Usá descuentos “aparentes”, no reales En vez de bajar precios, agregá valor:

   • “Comprá 1 y te regalamos envío”

   • “Llevá 2, te damos un servicio gratis”

   • “Bonificación solo para clientes recurrentes”

2. Limitá las unidades o el tiempo La urgencia vende.“Solo 20 unidades a este precio” o “solo por 4 horas” activa el instinto de compra sin necesidad de sacrificar todo tu margen.

3. Segmentá tus ofertas No todos tus clientes merecen el mismo descuento. Premia a los más fieles. Esto fortalece la relación y evita atraer compradores “cazadores de ofertas” que nunca volverán.

4. Medí el impacto real, no solo las ventas Revisá tus KPIs post-evento:

   • ¿Cuánto fue el ticket promedio?

   • ¿Cuántos clientes nuevos quedaron activos después?

   • ¿Cuál fue el margen real después del descuento?Solo así sabrás si el Black Friday fue una inversión o una ilusión.

No se trata de vender más, sino de vender mejor

El Black Friday no es una fiesta de precios, es una estrategia de posicionamiento y liquidez. Usalo si te conviene. Evitalo si no tenés estructura o márgenes.Porque en marketing, el peor error no es no vender… es vender perdiendo.

KPI sugeridos para medir tu Black Friday:

• Margen promedio por venta antes y después del evento.

• Porcentaje de nuevos clientes retenidos tras 30 días.

• ROI de la campaña (ingresos – inversión / inversión).

• Aumento de tráfico web o en punto de venta.

Antes de sumarte al ruido del Black Friday, preguntate: ¿Estoy creando una promoción o una estrategia?

Si querés ayuda para diseñar una campaña rentable y alineada a tu marca, escribime. Te puedo ayudar a estructurar un Black Friday con cerebro, no con descuento.