5 Consejos para que tu marketing sume margen y no solo aplausos

En marketing, la trampa más común es dejarse enamorar por los aplausos:

• Una campaña viral,

• Un spot de cine con música original,

• O el premio en un festival de publicidad.

Todo eso luce increíble en un PowerPoint… pero cuando abrís el estado de resultados, los márgenes cuentan otra historia. Y si el margen se erosiona, el negocio no respira.

Aquí te dejo 5 consejos con ejemplos reales y aplicables para que tu marketing no se quede en la foto bonita, sino que sostenga la rentabilidad.

1. Audita con lupa financiera

Error común: Medir éxito en “alcance” o “likes” y no en utilidad.

• Ejemplo: Una tienda de ropa lanza campaña con influencers que genera ruido, pero la prenda promocionada tenía un margen del 10%. Vendieron más volumen, pero ganaron casi nada.

  
  

  Consejo: Cruza cada campaña con el margen bruto. Crea un KPI: Margen generado ÷ Inversión en marketing

Ejemplo:

• Invertiste $1,000 en una campaña.

• Esa campaña generó $4,000 en ventas.

• El margen de esas ventas fue $1,200.

Tu indicador es: $1,200 ÷ $1,000 = 1.2 Eso significa que por cada dólar invertido en marketing, ganaste $1.20 de margen.

Esa cifra te dice si tu marketing está sumando dinero real… o solo ruido.

2. Rediseña tu mix de productos

Error común: empujar lo más popular, no lo más rentable.

• Ejemplo: En una cafetería, el latte con leche de almendra rota muchísimo, pero deja solo 15% de margen. En cambio, los postres dejan 45%. ¿A quién deberías darle espacio en tu comunicación?

  
  

  Consejo: Aplica la regla 80/20 de margen. Crea combos que mezclen productos de bajo margen con los de alto, para elevar la rentabilidad promedio de cada ticket.

Ejemplo: Cafetería

• Un café americano cuesta $2 y deja un margen del 15% → $0.30.

• Una rebanada de pastel cuesta $3 y deja un margen del 50% → $1.50.

Si el cliente solo compra café, tu margen es bajísimo. Pero si creas un combo “Café + Pastel” a $4.50, (normal $5) el cliente siente que gana, gasta más… y tu margen combinado sube.

Resultado del combo:

• Ingreso: $4.50

• Margen total: $1.80 (vs $0.30 si solo vendías café)

• Rentabilidad del ticket: +500%

3. Optimiza precios y promociones

Error común: Descuentos masivos que destruyen utilidades.

• Ejemplo: Una farmacia lanza “15% en toda la tienda”, y aunque el flujo aumenta, el margen cae 12%. Al final, trabajaron más por menos.

  
  

  Consejo práctico: Segmenta. Da promociones en productos de entrada (shampoo, vitaminas), pero genera margen en los de continuidad (tratamientos, lentes, accesorios). Diseña ofertas que aumenten el ticket promedio, no que lo reduzcan.

El caso de la farmacia y el 15% de descuento

• Situación inicial (sin descuento):

Venta promedio diaria: $10,000

Margen bruto promedio: 25%

Margen en dinero: $2,500

• Campaña: “15% en toda la tienda”

El tráfico aumenta y las ventas suben 20% → $12,000.

Pero al aplicar el 15% de descuento, tu margen bruto baja a 13% aprox.

Margen en dinero: $1,560

• Resultado real:

Vendiste más ($12,000 vs $10,000).

Pero ganaste menos margen ($1,560 vs $2,500).

Es decir, trabajaste más fuerte (más clientes, más inventario movido, más esfuerzo operativo)… para terminar ganando $940 menos.

4. Mide CAC (costo de adquisicion) vs CLV (Valor del cliente por vida)

Error común: Gastar demasiado en adquisición sin pensar en retención.

• Ejemplo: Un gimnasio paga $40 en pauta digital por cliente nuevo, pero el cliente promedio solo se queda 2 meses. El CLV es $30 → pérdida asegurada.

  
  

  Consejo: calcula el CAC (Costo de Adquisición de Cliente) y compáralo con el CLV (Customer Lifetime Value). Si el CAC no es al menos 3 veces menor que el CLV, necesitás ajustar ya tu estrategia.

El caso del gimnasio

• Inversión en marketing (CAC – Costo de Adquisición de Cliente):

El gimnasio invierte en pauta digital.

Cada nuevo cliente captado cuesta $40 en anuncios.

• Valor del cliente (CLV – Customer Lifetime Value):

La mensualidad es de $15.

El cliente promedio se queda solo 2 meses.

Ingreso total por cliente = $30.

• Comparación CAC vs CLV:

CAC = $40

CLV = $30

Por cada cliente, el gimnasio pierde $10.

Conclusión: Aunque haya nuevos inscritos, el negocio está comprando pérdidas. Está pagando más por adquirir al cliente de lo que ese cliente deja en su vida útil.

¿Cómo se soluciona?

• Bajar CAC: optimizar anuncios, usar referidos, alianzas locales (empresas, colegios, residenciales).

• Subir CLV: crear planes trimestrales/anuales con descuentos, ofrecer clases adicionales o beneficios que alarguen la permanencia (nutrición, entrenadores personales).

• Combinar ambas: menos gasto por cliente + clientes que duran más tiempo = márgenes positivos.

5. Integra marketing con operaciones

Error común: Prometer más de lo que el negocio puede cumplir. (Como dice @DiegoRuzzarin, es su definición de MKT)

• Ejemplo: Un restaurante hace campaña de “All you can eat” sin revisar capacidad de cocina. Resultado: filas largas, servicio lento, costos disparados y clientes frustrados.

  
  

  Consejo: antes de lanzar una campaña, alinea con operaciones: Stock, logística, costos.

  
  

  El mejor marketing no es el que vende más, sino el que vende rentable y sostenible.

Reflexión final:

Un aplauso no paga planillas. Un premio no mejora tu flujo de caja. El único “aplauso” que vale la pena es ver cómo tu margen crece mes a mes gracias a una estrategia bien diseñada.